escalar mi FACTURACIÓN

Hoy veremos los 6 pilares que debes desarrollar y optimizar para tener un negocio online RENTABLE y escalable a LARGO PLAZO.

Tu negocio es como una mesa hexagonal de 6 patas. Y por cada una de estas patas que le quites, menos estable será.

¿Por qué enfatizo en ESTABLE, RENTABLE y A LARGO PLAZO?

Por qué no queremos tener un NEGOCIO MONTAÑA RUSA que tiene picos de facturación de forma IMPREDECIBLE, sin entender cómo lo lograron ni por qué obtuvieron tal resultado.

Estos negocios están constantemente reinventándose cada 3 meses con nuevas técnicas o tácticas mágicas que venden los “GURÚES” ahí fuera (que viven de solo vender estas tácticas sin tener un negocio real).

El último funnel, la última forma de hacer lanzamientos, los 3 hacks para hacer Facebook Ads, cómo crear tu marca personal, etc.

El problema de basar un negocio en técnicas o tácticas es que estas se acaban, y con ellas el negocio. 

atracción de nuevos clientes con funnels

Pilar 01 - Identidad

El primer pilar es el de la identidad. La identidad de tu negocio se divide en tres componentes: Visión, Ejecución y Mentalidad.

Tu visión de negocios es definir exactamente cómo quieres que se vea tu negocio.

No te subes al coche hasta que sabes a dónde quieres ir... Sin embargo, la mayoría de la gente trata de conducir su negocio sin tener un destino "real" en mente.

Definir tu visión tiene varios beneficios:
1. Claridad en el destino final.
2. Tener un motor de acción más allá del dinero.
3. Motivar y alinear al equipo de trabajo.
4. Hace cada decisión más fácil.

La ejecución es qué haces, cómo lo haces y cúando lo haces.

Si no tienes los resultados que deseas:
1. No estás tomando las acciones correctas (Qué). Ejemplo: No estás implementando un sistema de atracción de clientes con funnels y anuncios.
2. Estás tomando las acciones correctas, pero no en el momento correcto (cuándo). Ejemplo: Contratas un director de entrega de servicio pero todavía no tienes un método donde entregas resultados a tus clientes.
3. Estás tomando las acciones correctas en el momento correcto, pero no de la forma correcta (cómo). Ejemplo: Construyes un sistema de atracción de clientes pero tu mensaje de marketing no es atractivo. Creas un sistema pero no está bien hecho.

La mentalidad es cómo piensas, te cuidas, y en consecuencia actuas.

Tiene que ver no solo con creérsela, sino con pensar estratégicamente como CEO.

Debes entender que quien eres hoy, no es capaz de lograr lo que tu quieres. Lo que te trajo hasta aquí no te llevará adonde quieres ir. Debes construir una nueva identidad.

La mentalidad es el pilar más importante de tu negocio, ya que es lo ÚNICO que NO puedes delegar.

De hecho...
1. Si no crees que es posible, no lo vas a lograr.
2. Si no piensas de forma estratégica, siempre vas a ser autoempleado y no vas a dar saltos cuánticos.
3. Si tienes creencias limitantes, te vas a limitar de crecer.
4. Si no cuidas tu bienestar, no vas a rendir al máximo. 

Pilar 02 - Nicho Azul

Un nicho es una porción del mercado o un grupo de personas con características similares.

Un nicho azul es un término de BlueHackers para referirse a un nicho que se diferencia del resto, crear tu propio espacio de mercado.

La estrategia del océano azul habla de que hay dos tipos de mercados:
● El océano rojo donde todos compiten por precio y los mismos clientes.
● El océano azul donde creas tu propio espacio de mercado sin competencia.

Debes crear tu propio nicho diferente al de la competencia.

Estos son sus beneficios:
1. Cuanto más específico o profundo el nicho, menor es la competencia y mayor es la rentabilidad.
2. Menos competencia.
3. Tu marketing es más atractivo y tus ventas más fáciles cuando hablas a ciertos dolores y deseos específicos con tu mensaje.
4. Especializarse en algo lleva a la perfección. Esto aumenta tu eficiencia y consecuentemente tu rentabilidad. También aumenta tus casos de éxito al tener mejores soluciones.
5. Mayor posicionamiento y confianza: Si obtienes resultados para personas de tu nicho, obtendrás casos de éxito que resuenen con tus clientes potenciales. Ej: Un dentista se ve más convencido por un caso de éxito de otro dentista. 

Pilar 03 - Vehículo Azul

Un servicio es algo que haces por la otra persona para resolver su problema. Una oferta es una forma ultra atractiva de presentar tu servicio para que se les caiga la baba al presentarlo.

Las personas contratan tus productos o servicios (ofertas) porque quieren pasar de un punto actual a un punto deseado.

Ganar más dinero, mejorar su relación, mejorar su salud, etc.

Llamamos a nuestra oferta “vehículo” porque promete llevar a las personas de su situación actual a su situación deseada.

Debes entender que todos estamos en el mismo negocio, el negocio del transporte. Tu servicio (mejor dicho oferta) transporta a las personas de una situación de dolor a una situación de placer.

Un vehículo es lo que utilizas para entregar la transformación/promesa/resultado que vendes a tu nicho. 

Tu nicho está en una situación actual y quiere llegar a una situación deseada en varias áreas de su vida.

Para el área que escojas (ej: riqueza) quieres resolver el problema más urgente y grande que tengan.

Cuanto más grande el problema, mayor es la necesidad y urgencia de resolverlo, y consecuentemente el precio por la transformación. 

Las personas venden todo el tiempo vehículos rojos que son percibidos como iguales.
El problema es cuando tu mercado te percibe como igual al resto.

Proponen los mismos métodos para resolver los mismos problemas a las mismas personas.

Si tu método de resolver un problema es percibido cómo igual al de la competencia, entonces las personas van a buscar la opción más barata. Además, si ya conocen esta solución es probable que no confíen en que puedes resolver sus problemas.

De la transformación depende tu precio.

El precio es la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar por la transformación.

Es dependiente del valor de la transformación, la cantidad de certeza que el cliente tiene sobre la transformación, la cantidad de competidores ofreciendo la misma transformación y la capacidad financiera de pagar.

P ((Valor de Transformación * Certeza), Competencia, Poder Adquisitivo).

Si otro competidor vende más caro pero aumenta su certeza con un mejor mensaje, posicionamiento y casos de éxito, entonces tu cliente comprará al competidor.

Al principio debes vender por menos hasta aumentar tu certeza y llegar al precio final. 

Pilar 04 - Flow Income

La fórmula Flow Income dice que tienes que ver a tu negocio como una tubería en la que fluye agua (dinero). Esta tubería se divide en tres etapas:
1. Marketing (Atracción): Cantidad y calidad de prospectos/leads que atraes.
2. Ventas (Conversión): Cantidad de esos prospectos/leads que conviertes en clientes.
3. Servicio: El límite de clientes que puedes gestionar a la vez, cumpliendo el resultado.

El objetivo principal de un negocio es captar clientes de forma rentable y constante, para luego retenerlos y ascenderlos.

Solo pasará la cantidad de agua (dinero) según el tamaño de cada etapa permita. 

Visualmente se vería así. Y lo que debes hacer es diagramar tu negocio y dividirlo en estas tres etapas para identificar tu cuello de botella.

El término cuello de botella hace referencia a la parte más angosta que hace que el resto se perjudique. Esto sería un cuello de botella en la atracción donde no conseguimos la suficiente cantidad o calidad de prospectos/leads.
1. No tienes la cantidad y calidad de prospectos suficiente.
2. No conviertes la cantidad suficiente de prospectos en clientes.
3. No puedes tomar más clientes o entregar el resultado. 

Cuando logres destrabar ese cuello de botella entonces conseguirás el crecimiento. Debes ver a cada etapa como un negocio y centrarte en optimizarla para escalar.

Debes cumplir la regla de oro de los negocios: CAC < EPS/LTV
● CAC se refiere al costo de adquisición de cliente. Cuánto dinero debes invertir para adquirir un cliente.
● EPS se refiere a Earning Per Sale (Ganancia Neta Por Venta). Cuánto dinero neto te queda luego de realizar esa venta descontando CAC y CoGS (costo de bienes vendidos).
● LTV se refiere a LifeTime Value (valor de vida de un cliente). Cuánto dinero invierte un cliente en promedio contigo durante toda la relación comercial que comparten.
● Para escalar un negocio de forma rentable, el CAC debe ser menor al EPS (corto plazo) o LTV (mediano y largo plazo).
● Marketing debe reducir el costo de prospecto calificado y aumentar el volumen (reduce el CAC), ventas debe aumentar el porcentaje de cierre (reduce el CAC) y servicio debe obtener referidos, upsells y casos de éxito (aumentando el EPS/LTV e indirectamente reduciendo el CAC). 

Pilar 05 - Sistemas y equipo

Sistemas
Un sistema es un método para resolver un reto de forma consistente y repetible.

Un sistema puede ser sencillo, como unos pocos pasos para enviar un correo electrónico, o más complicado, como la forma de incorporar a un nuevo miembro del equipo. 

Algunos ejemplos de sistemas son: Checklist, Procesos, Vídeos o capacitaciones, Plantillas, Automatizaciones y Hábitos.

Para la mayoría de las empresas, su mayor activo es también su mayor cuello de botella. ¡Eres tú!

La mayoría de las veces solo nosotros sabemos hacer una actividad entonces esto hace que dependa de nuestro tiempo (progreso más lento) o que tengan que venir a preguntarnos/esperarnos a que terminemos para seguir adelante (cuello de botella).

Los sistemas son los que van a resolver este problema.

Un sistema es una herramienta/mecanismo que te permite realizar actividades de una forma repetible y eficiente. Al documentar o sistematizar una actividad, puedes ir identificando mejoras y sumarlas al sistema.

Los sistemas no solo nos permiten ser más eficientes, sino delegar mejor. Al tener una forma documentada de cómo realizar algo, simplemente puedes entregárselo a alguien más para que lo haga.

Equipo
La clave para escalar el negocio al siguiente nivel es tener un equipo de personas. Ya lo sabes, 2 cabezas piensan mejor que una. Si no tienes un equipo, no tienes una empresa; tienes un autoempleo.

Ahora, es importante destacar que muchos tienen la falsa creencia de que deben hacer todo ellos o estar pendientes de las tareas para que salgan con éxito.

Pero entiende que tú no naciste sabiendo lo que haces, lo has aprendido.

Por lo cual otros también pueden aprenderlo en tiempo récord si creas los sistemas adecuados.

Además, seguro hay alguien que lo hace mejor que tú. 

Delegar es el arte de entregar tareas y responsabilidades a otras personas para que se encarguen de llevarlas a cabo. Esto NO es una opción. Si no delegas, todo dependerá de tu tiempo y energía, el cual es limitado y tendrás un cuello de botella que te hará crecer más lento.

Tu rol es pensar, no hacer.

Si no transicionas de emprendedor a CEO, entonces vas a...
● Trabajar más duro y por más tiempo. Sentirás que no tienes suficiente tiempo.
● Empezar a asumir demasiadas tareas tú mismo ya que temes delegar y subcontratar tu trabajo.
● Concentrarte en sobrevivir el día a día, sin tener tiempo para elaborar estrategias y planificar el futuro.
● Ser un esclavo de tu negocio.

Así como delegar tiene increíbles beneficios, NO delegar tiene grandes costos. NO delegar te hará perder dinero por “pagar más por una tarea de lo que deberías” y por el costo de oportunidad de no estar realizando actividades de alto nivel que generen mejores resultados.

Si tu ingreso es de 40.000€ al año, y trabajas 2000 horas al año, entonces tu ingreso o paga por hora es de 20€ la hora. Si realizas actividades que puedes delegar por 5€ la hora, entonces estás perdiendo 15€ hora. Si te vieras como un externo, le estás pagando a alguien 20€ la hora por una tarea de 5€ la hora.

No solo eso, sino que además tienes el costo de oportunidad de no estar en actividades que generan grandes resultados y un gran impacto en el crecimiento de tu negocio, lo cual te hace perder incluso más dinero. 

Pilar 06 - Optimización

Los KPIs (Key Performance Indicators) se refieren a los indicadores de performance o rendimiento. Dictaminan de manera real cómo están rindiendo las cosas en tu negocio.

Una buena definición que vi de Avinash Kaushik es: "Medidas que te ayudan entender cómo te está yendo en relación a tus objetivos". Así que entenderás que es importante revisarlos a diario para anticiparse a los ajustes que debas hacer para alcanzar tus objetivos.

Son los números que te revelan la salud de cada área de tu negocio. Los números dicen la verdad, te muestran la realidad sin emociones ni mentiras. Y para la mayoría de los empresarios, la realidad molesta un poco.

Los números dirigen las acciones que deben tomarse. Y las acciones impulsan los resultados. Con nuevos resultados vienen nuevos números y desde allí repetimos este ciclo.

La no utilización de las Métricas implica ser un barco a la deriva que carece de brújula, y por lo que probablemente jamás pueda llegar a su destino con éxito.

La mayoría de los emprendedores intenta y falla, intenta y falla, y repite este ciclo hasta cansarse y dejarlo.
 

Lo que debes hacer es intentar, fallar, analizar, ajustar y luego volver a intentar.

Entiende tus números y las soluciones se volverán claras.

Escenario 1:
1. Obtengo 100 prospectos para mi negocio.
2. Me cuesta 1000 dólares obtener estos prospectos. Tengo un costo por prospecto de 10 dólares.
3. Luego de esos prospectos tengo un porcentaje de cierre del 10% por lo cual consigo 10 clientes.
4. Esto me da un costo de adquisición de cliente de 100 dólares.
5. Cada uno de esos 10 clientes invierte 120 dólares. Facturo 1200 dólares con un beneficio de 200 dólares.
6. Estos clientes compran una sola vez.

Escenario 2:
1. Obtengo 120 prospectos para mi negocio. 20% de aumento en atracción.
2. Me cuesta 960 dólares obtener estos prospectos. Tengo un costo por prospecto de 8 dólares. 20% de reducción de costos.
3. Luego de estos prospectos tengo un porcentaje de cierre del 20% por lo cual consigo 24 clientes. 100% de aumento de conversión
4. Esto me da un costo de adquisición de cliente de 40 dólares. 60% de reducción de CAC.
5. Cada uno de esos 24 clientes invierte 150 dólares. Facturo 3600 dólares con un beneficio de 2640 dólares. 25% de aumento de valor promedio de compra. 1320% de aumento del beneficio
6. El 20% de los clientes vuelven a comprar por lo cual obtengo 5 ventas extra (sin costo de adquisición) resultando en 600 dólares extra de beneficio. Aumento de recurrencia del 20% 

En resúmen…

Si aplicas estos 6 pilares, tu negocio va a escalar más rápidamente y de forma más rentable.

De hecho, si tu negocio no está escalando tan rápidamente como deseas, necesitas revisar estos 6 pilares a detalle, para identificar que está fallando. 

De hecho, he creado un mapa sobre cómo escalar tu negocio utilizando estos 6 pilares, el cual puedes ver registrándote aquí:

¿Que te pareció?

Gracias por su comentario.
Unable to send your message. Please fix errors then try again.

Así culminó la conferencia de Marcos Razzetti en Cali

Rating:
Nombre: Conferencia
Nivel: 5 Cifras
Nicho: General
Ubicación: Colombia
Descripción

Hoy el público de Cali nos describe su experiencia con la conferencia de Marcos Razzetti.

Compartir