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Cómo crear una propuesta de valor única

Una propuesta de valor es una promesa de valor que se entrega. Es la razón principal por la que un cliente potencial debería comprarle a usted.

También es la cosa número 1 que determina si la gente se molestará en leer más sobre su producto o pulsará el botón de retroceso. En su sitio web, su propuesta de valor es lo principal que tiene que probar: si lo hace bien, será un gran impulso.

De hecho, si pudiera darle un solo consejo de optimización de la conversión, sería "probar su propuesta de valor".

Cuanto menos conocida sea su empresa, mejor debe ser su propuesta de valor. Cuando revisé un montón de sitios web, una propuesta de valor ausente o pobre era uno de los defectos más comunes. 

propuesta de valor

¿Qué es una propuesta de valor?

En pocas palabras, una propuesta de valor es una declaración clara que ofrece tres cosas:

- Relevancia. Explica cómo tu producto resuelve los problemas de los clientes o mejora su situación.
- Valor cuantificado. Ofrece beneficios específicos.
- Diferenciación. Diga al cliente ideal por qué debería comprarle a usted y no a la competencia.

Su propuesta de valor tiene que ser lo primero que vean los visitantes en su página de inicio, pero también debe ser visible en todos los puntos principales de entrada al sitio.

No es sólo por estética o para aplacar a un director general o a un redactor publicitario. En última instancia, puede mejorar el valor de vida del cliente.
La gente debe leer y entender su propuesta de valor.

Una propuesta de valor es algo que los seres humanos reales deben entender. Es para que la gente la lea.

¿Serías capaz de explicar la oferta a tu amigo o cómo se beneficiaría? No lo creo. Por desgracia, este tipo de "propuestas de jerga" sin sentido son abundantes. Evite el blandvertising a toda costa. 

Utilice el lenguaje adecuado para su propuesta de valor.

Su propuesta de valor tiene que estar en el lenguaje del cliente. Debe unirse a la conversación que ya está en la mente del cliente. Para ello, debe conocer el lenguaje que utilizan sus clientes para describir su oferta y cómo se benefician de ella.

No puede adivinar cuál es el lenguaje correcto. La forma en que usted habla de sus servicios suele ser muy diferente de cómo los describen sus clientes. Las respuestas están fuera de su oficina. Tiene que entrevistar a sus clientes para averiguarlo, o utilizar una herramienta de investigación de mensajes como Wynter

Qué no es la propuesta de valor 

que no es una propuesta de valor

No es un eslogan ni una frase hecha.

En qué consiste la propuesta de valor

La propuesta de valor suele ser un bloque de texto (un titular, un subtitular y un párrafo de texto) con un elemento visual (foto, imagen principal, gráficos).

No hay una forma correcta de hacerlo. Le sugiero que empiece con la siguiente fórmula:

- Titular. ¿Cuál es el beneficio final que ofreces en una frase corta? Puede mencionar el producto y/o el cliente. Haz que llame la atención.
- Subtitular o un párrafo de 2-3 frases. Una explicación específica de lo que hace/ofrece, para quién y por qué es útil.
- 3 viñetas. Enumere las ventajas o características principales.
- Visual. Las imágenes comunican mucho más rápido que las palabras. Muestre la imagen del producto, la foto principal o una imagen que refuerce su mensaje principal.

Nota: Tener imágenes de producto sólidas es sólo una pieza del pastel del comercio electrónico. Encontrará 247 directrices sobre comercio electrónico en este informe basado en la investigación.

Evalúe su actual propuesta de valor comprobando si responde a las siguientes preguntas:

- ¿Qué producto o servicio vende su empresa?
- ¿Cuál es el beneficio final de utilizarlo?
- ¿Quién es su cliente objetivo para este producto o servicio?
- ¿Qué hace que su oferta sea única y diferente?

Utilice el titular/párrafo/balas/fórmula visual para estructurar las respuestas. (Aquí tienes una hoja de trabajo sobre la propuesta de valor que puede resultarte útil).

propuesta de valor

Claves para una gran propuesta de valor  

La mejor propuesta de valor es clara: ¿Qué es? ¿Para quién? ¿Cómo es de útil? Si se responden estas preguntas, se está en el buen camino. Siempre hay que buscar la claridad en primer lugar.

Si tu propuesta de valor hace que la gente diga "hmph?", lo estás haciendo mal. Si tienen que leer mucho texto para entender su oferta, lo está haciendo mal. Sí, una cantidad suficiente de información es crucial para las conversiones, pero primero hay que atraerlos con una propuesta de valor clara y convincente.

Un estudio realizado por MarketingExperiments afirma que el principal reto al que se enfrentan las empresas es identificar una propuesta de valor eficaz y, a continuación, comunicarla con claridad. 

¿Qué hace que una propuesta de valor sea buena?

- La claridad. Es fácil de entender.
- Comunica los resultados concretos que un cliente obtendrá al comprar y utilizar sus productos y/o servicios.
- Dice en qué se diferencia o es mejor que la oferta de la competencia.
- Evita las exageraciones (como "¡Nunca antes visto!" o "¡Increíble producto milagroso!"), los superlativos ("el mejor") y la jerga empresarial ("interacciones de valor añadido").
- Se puede leer y entender en unos 5 segundos.

Además, en la mayoría de los casos, hay una diferencia entre la propuesta de valor de su empresa y su producto. Debe abordar ambas.
Por qué es importante la presentación de su propuesta de valor

La investigación original de CXL demostró que los usuarios:

- Notaron la propuesta de valor más rápidamente cuando tenía más texto (es decir, ocupaba más espacio en la página).
- Pasan más tiempo en una propuesta de valor que en otra parte de la página cuando hay más cosas que leer.
- Recordaron más servicios ofrecidos por el sitio web cuando se enumeraban más servicios.
- Describieron más ventajas del sitio web cuando había más características y beneficios disponibles para leer.
- P refieren la información en forma de listas con viñetas.
- La preferencia por el diseño de la página se vio influida por la variación que se vio originalmente. 

Cómo elaborar una propuesta de valor potente y única.

Una función clave de la propuesta de valor es diferenciarse de la competencia. La mayoría de las personas consultan entre 4 y 5 opciones o proveedores de servicios diferentes antes de decidirse. Usted quiere que su oferta destaque en esta importante fase de investigación.

Entonces, ¿cómo hacer que su oferta sea única? A menudo, es difícil encontrar algo único en su oferta. Requiere una profunda autorreflexión y debate.

Si no encuentras nada, será mejor que crees algo. Por supuesto, la parte única tiene que ser algo que realmente interese a los clientes. No tiene sentido ser único por serlo (por ejemplo, "los rodamientos de nuestras bicicletas son azules"). Incluso si lo que vendes no es único, puedes elaborar una gran propuesta de valor.

Recuerde: No necesita ser único para todo el mundo, sólo en la mente del cliente. El cierre de una venta tiene lugar en la mente del cliente, no en el mercado entre la competencia. 

"Impulsores" de su propuesta de valor

A veces, las pequeñas cosas inclinan la decisión a su favor. Si todas las cosas importantes son prácticamente iguales entre usted y sus competidores, puede ganar ofreciendo pequeños valores añadidos. Yo los llamo "potenciadores".

Estas cosas funcionan bien frente a los competidores que no las ofrecen. Los potenciadores pueden ser cosas como

- Envío gratuito;
- Envío rápido/envío al día siguiente;
- Bonificación gratuita con una compra;
- Instalación gratuita;
- No hay cuota de instalación;
- No hay contrato a largo plazo, se puede cancelar en cualquier momento;
- Licencia para varios ordenadores (frente a 1);
- (Mejor que) la garantía de devolución del dinero;
- Un precio con descuento (para un producto);
- Personalizable.

Ya te haces una idea. Piensa qué pequeñas cosas podrías añadir que no te costaran mucho pero que pudieran ser atractivas para algunos compradores.

Asegúrese de que el potenciador sea visible con el resto de la propuesta de valor.

Impulsores de propuesta de valor

Cómo probar su propuesta de valor

Definitivamente tienes que poner a prueba tu propuesta de valor. ¿Cómo? Hay dos formas principales.

1. Pruebas A/B

La mejor manera de probar tu propuesta de valor es crear dos candidatos (o más, si tienes mucho tráfico) y hacer una prueba de división. Lo ideal sería medir las conversiones de ventas (para obtener los resultados más precisos), pero si no es posible, los recuentos de clientes potenciales o incluso los clics serán suficientes.

Aprenda a realizar pruebas A/B aquí.

2. Publicidad de pago por clic

Una forma rápida y barata de hacerlo es utilizar Google Ads o Facebook Ads.

Haga una prueba dividida de los anuncios con diferentes propuestas de valor que se dirigen al mismo cliente. El anuncio con una mayor tasa de clics es, obviamente, un mejor captador de atención y generador de interés, aunque no significa necesariamente mayores conversiones de ventas.

Envíe el tráfico a la página de destino correspondiente y pruebe también las conversiones.

Conclusión

Necesita una propuesta de valor y debe comunicarla claramente en todas las páginas de entrada principales: página de inicio, páginas de productos, páginas de categorías, etc.

Si no indica por qué los usuarios deberían comprarle a usted, perderá a la mayoría de ellos. Elaborar una gran propuesta de valor:

- Céntrese en la claridad por encima de todo.
- Utilice la fórmula del titular, el subtitular, las viñetas y la imagen.
- Prueba, prueba, prueba. 

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Nombre: Conferencia
Nivel: 5 Cifras
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