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ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA HACER CRECER SU PEQUEÑA EMPRESA

Una de las primeras lecciones que aprendí cuando empecé mi negocio es que fijar los precios, especialmente para una empresa de servicios, es bastante difícil, sobre todo cuando estás cobrando esencialmente por tus ideas, respaldadas sobre todo por tu reputación.

A la hora de fijar los precios, hay que tener en cuenta muchos factores importantes, como los canales de venta, el coste de los productos y los precios de la competencia. Pero igual de importante es conocer bien a tu público objetivo y saber cuánto valoran lo que ofreces.

Aquí hay cinco estrategias de fijación de precios que debes tener en cuenta mientras haces crecer tu negocio.

 ​Entienda el precio de su mercado.

La fijación correcta de los precios de su producto o servicio empieza por determinar el precio de mercado, es decir, el precio actual al que se puede comprar o vender su producto o servicio. Un profesor de economía le dirá que las fuerzas de la oferta y la demanda influyen en el precio de mercado. El precio al que la cantidad ofrecida es igual a la cantidad demandada es el precio de mercado, y como la oferta y la demanda son fluidas, los precios de mercado cambian rápidamente. Factores como los salarios de los empleados, los acontecimientos mundiales y las catástrofes naturales influyen en el precio de mercado. Basta con ver cómo la reciente pandemia interrumpió las cadenas de suministro y afectó a los precios de los productos lácteos, la carne y el pescado.

Empiece por investigar las tendencias del mercado en su sector, los datos demográficos del mercado y la oferta y la demanda. Consulte con su asociación comercial del sector: deberían tener información valiosa para los miembros. Además, Google Trends es un recurso excelente para conocer las tendencias de popularidad en un periodo de tiempo concreto. Los Estudios de Estados Anuales de la Asociación de Gestión de Riesgos (RMA) están disponibles en las bibliotecas o en línea y proporcionan ratios financieros de referencia para las empresas en más de 370 industrias.

 Coste de los productos vendidos (COGS)

El cálculo de los costes directos de producción de un producto (COGS) garantiza que no está poniendo un precio demasiado bajo o demasiado alto a su producto. Incluya el coste de los materiales, los costes de los equipos, los costes de los servicios públicos para el funcionamiento de los equipos, los costes de envío y la mano de obra utilizada directamente para crear el producto. A continuación, añada otros factores a ese total para establecer un margen de beneficio. Investigue cuáles son los márgenes medios de su sector. A la hora de fijar el precio de un servicio, fíjate en las prácticas habituales del sector, además de los precios del mercado.

 Canales de venta.

La fijación de precios también depende de su canal (o canales) de ventas. Los canales de venta son la forma en que se distribuyen los productos y servicios al cliente, por ejemplo:

De empresa a empresa (B2B): Venta de productos o servicios directamente a otras empresas.
De empresa a consumidor (B2C): Venta de productos o servicios directamente a consumidores o tiendas.
Distribuidor: Vender a un mayorista o distribuidor que luego vende a los minoristas.
Comercio electrónico: Vender en línea.

 Precios de la competencia.

El importe que sus competidores cobran por los mismos o similares productos y servicios es un factor vital en su estrategia de precios. ¿Debe cobrar menos, más o lo mismo? Si está empezando, es difícil cobrar más que sus competidores, a menos que ofrezca algo realmente único. En ese caso, puedes tener en cuenta el valor para el cliente (más adelante hablaremos del valor). Averiguar los precios de la competencia es tan fácil como una rápida búsqueda en Internet, pero hay otros factores que hay que tener en cuenta al comparar los precios de la competencia:


  • ¿Qué canales de venta utilizan sus competidores?
  • ¿Qué tamaño tienen las empresas? ¿Cuántos empleados tienen?
  • ¿Dónde están ubicados sus competidores?
  • ¿Cuántos locales tienen?
  • ¿Cuáles son las estrategias de marca de sus competidores? ¿Se posicionan como líderes de gama alta o de bajo coste?
  • ¿Cómo se comparan las características y beneficios de los productos o servicios de sus competidores con los suyos?
  • ¿Cuáles son las estrategias de precios de sus competidores? ¿Ofrecen paquetes de servicios o productos con descuento? ¿Un plan de suscripción o de socios?

Entender qué valoran los clientes.

Para definir y medir el valor del cliente, hay que considerar un producto o servicio en términos de los beneficios (técnicos, económicos, sociales) que recibe el cliente a cambio del precio que paga. Por lo tanto, según esta definición, bajar o subir los precios no cambia el valor ofrecido, sino que cambia el incentivo del cliente para comprar el producto o servicio. Parte de su estrategia de precios debería consistir en anotar todas las formas en que sus productos o servicios ofrecen valor, ya sea resolviendo un problema de cuentas por cobrar para su cliente comercial o satisfaciendo una demanda de galletas veganas. Comprender su valor también contribuye a su estrategia de marketing, ya que usted promociona sus puntos de valor en el mercado.

 Esté atento a los motivos de ajuste.

A medida que cambian las tendencias del mercado, es fundamental considerar si sus precios deben cambiar también. Asegúrese de supervisar continuamente la demanda de los clientes, las ventas y los precios de su competencia actual y de los nuevos participantes en el mercado. Revise también los elementos de valor de su producto o servicio. Luego, cuando esté listo para facturar a los clientes, deje que Bill.com se encargue de los detalles y le ayude a cobrar más rápido para que pueda dedicar más

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