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5 tácticas psicológicas que harán que su oferta sea irresistible.

Se está perdiendo un gran número de ventas si no está aprovechando la psique de su cliente.
Te estás perdiendo un gran número de ventas si no estás haciendo esto...

Ciertas tácticas psicológicas que hacen que los seres humanos reaccionen positivamente y compren su producto han sido probadas y verificadas con éxito a lo largo de los años.

Se ha demostrado que presentar la información de forma estratégica puede aumentar los beneficios.

Si puedes anticipar el comportamiento de un cliente incluso antes de que visite tu sitio, puedes conectar realmente con él y hacer que tu oferta sea irresistible.

Ventas

1. Vender ahorro de tiempo en lugar de ahorro de dinero.

Probablemente haya oído que los precios juegan un papel muy importante en su cuenta de resultados. La psicología de un precio que termina en "7", por ejemplo, significa que es un gran valor, y los precios que terminan en '"9″ venden más porque tendemos a redondear hacia abajo.

Si bien las ventas pueden aumentar gracias a las estrategias de precios de ciertos productos (como los artículos de lujo), la psicología de los precios no siempre resuena en los clientes.

En ese caso, lo que vende es el tiempo.

Todos queremos más tiempo, aprovecharlo al máximo o minimizar su pérdida. Cuando se comercializa un producto como una experiencia, el cliente estará mucho más dispuesto a gastar un poco más de dinero.

Un estudio realizado por Cassie Mogilner y Jennifer Aaker (2009) detalla cómo enfatizar las emociones, la identidad y las experiencias tiene una correlación positiva con las ventas al establecer una conexión con las personas. En un experimento, Mogilner y Aakar dividieron a 115 estudiantes en tres grupos y les preguntaron por sus iPods.

Al grupo 1 le preguntaron: "¿Cuánto tiempo has pasado con tu iPod?".
Al grupo 2 le preguntaron: "¿Cuánto dinero has gastado en tu iPod?".
Al tercer grupo no se le hizo ninguna de las dos preguntas.

A continuación, se preguntó a los tres grupos: "Al considerar su iPod, ¿qué pensamientos le vienen a la mente?".

El resultado final mostró una actitud mucho más favorable hacia los iPods cuando se les preguntó inicialmente por el tiempo gastado que a los que se les preguntó por el dinero gastado. El grupo de control mostró una actitud menos favorable hacia los iPods que el grupo de "tiempo", pero todavía más favorable que el grupo de "dinero".

Si vender por el precio no te hace conseguir las ventas que quieres, prueba a vender el tiempo ahorrado en su lugar.

Si quiere fomentar una conexión personal con su producto o servicio, llevar a los consumidores a pensar en el tiempo puede potenciar mucho la percepción positiva.

Por el contrario, enfatizar el valor en dólares no sólo puede hacer que las personas se sientan menos conectadas, sino que podría enmarcar el producto bajo una luz negativa.

Piense en el beneficio que su producto proporciona al cliente:

¿Qué tipo de experiencia, solución o emoción está ofreciendo?
¿Qué diferencia su experiencia, solución o emoción de lo que ofrece su competidor?

Vender tiempo

2. Haga que la gente se sienta parte de un grupo

La necesidad de conexión social es universal. Formar vínculos con los demás influye en nuestro concepto del yo y formar parte de una comunidad es una herramienta poderosa para sentirnos conectados. Incluso anulamos nuestras necesidades fisiológicas (como la comida) y la seguridad para sentirnos conectados. Todos queremos sentirnos cerca de los demás y tener nuestra propia tribu que nos entienda.

Según Jason O`Shaughnessy en su libro, Marketing competitivo: Un enfoque estratégico, la forma en que nos conectamos y relacionamos con los demás y con el mundo que nos rodea afecta a nuestras decisiones de compra.

Hay dos formas principales de sentir que formamos parte de un grupo:  

1. La cultura.

La cultura, en su definición más sencilla, es una experiencia compartida y común que influye en la forma de gastar el tiempo y el dinero. Es importante tener en cuenta que no siempre está marcada por la edad, la ubicación o el origen étnico.

L a cultura es una opción a la que podemos optar. Por ejemplo, la moda no está restringida a ciertos grupos demográficos. Los zapatos TOMS siguen el modelo del tradicional zapato de alpargatas hecho para los campesinos argentinos, sin embargo, este zapato argentino lo llevan ahora millones de norteamericanos urbanos. 

2. Grupos de referencia.

Todos actuamos de acuerdo con los grupos con los que nos relacionamos habitualmente, como nuestra familia, amigos y compañeros de trabajo. O'Shaughnessy detalla que también tenemos dos tipos de grupos de referencia:

- Los grupos normativos son los que establecen las normas y el comportamiento. Esto incluye cosas como la forma de vestir y la verborrea que utilizamos.

- Los grupos comparativos nos hacen sentir que formamos parte o no de algo. Utilizamos los grupos comparativos para evaluar nuestras cualidades personales y las decisiones de compra.

Apple utilizó este concepto durante su campaña de 1984, en la que comparaba el uso de productos IBM con el conformismo y el control. Apple continúa esta narrativa hasta el día de hoy con su campaña "Think Different".


Piense fuera de los marcadores culturales típicos. ¿Cómo encaja su empresa en una determinada cultura? ¿Existe una subsección de la cultura a la que su producto sirve?
¿A qué grupo de referencia normativo pertenece su cliente objetivo? ¿Cómo se visten y qué tipo de lenguaje o jerga utilizan?
¿Su producto o servicio forma parte de un grupo comparativo? Si es así, ¿cómo puede hacer que su cliente se sienta mejor al formar parte de su "tribu" y no de la de su competidor? 

3. Utilizar la técnica del "pie en la puerta.

La técnica del pie en la puerta es una conocida técnica de cumplimiento que demuestra que nos encanta cumplir con peticiones más grandes una vez que hemos accedido a una petición más pequeña primero. En términos de marketing, si se pide un favor y se obtiene un "sí" del cliente, se abre la puerta a un "sí" mayor (y más caro).
La técnica fue popularizada por primera vez en 1966 por los investigadores Freedman y Fraser en su estudio 

En el estudio, dividieron a 156 mujeres en cuatro grupos: tres de prueba y uno de control. Los investigadores llamaron por teléfono a los tres grupos de prueba para preguntarles qué tipo de productos de limpieza utilizaban. Tres días después, llamaron a los cuatro grupos y les pidieron que entraran en sus casas para ver los productos de limpieza.

En los tres primeros grupos, el 52,8% de los participantes permitió a los investigadores entrar en sus casas. Sólo el 22,2% de los participantes del grupo de control accedió a la petición.

Estudios más recientes han reproducido el estudio de Freedman y Fraser para demostrar que es más probable que vayamos a tomar algo con alguien si nos pide primero una dirección o un cigarrillo. Incluso es dos veces más probable que detengamos un robo en marcha si la víctima nos pide la hora antes del delito.

Sin embargo, hay que tener cuidado de no ofrecer la segunda petición, más grande, demasiado pronto. Un estudio realizado por Chartrand, Pinkckert y Burger (1999) muestra que la técnica puede ser contraproducente si la segunda petición se hace sin demora.

Un ejemplo de esto es ofrecer un libro electrónico gratuito y luego seguir con un curso caro al día siguiente.


Ofrezca algo pequeño que su cliente encuentre valioso, como un libro electrónico gratuito (o barato), muestras gratuitas o una suscripción de prueba. El cliente sentirá que ya le has dado algo de valor, por lo que es más probable que te corresponda en el futuro con peticiones más grandes.

Tecnicas de venta

4. Domine la técnica del señuelo.

El marketing de señuelo, o el "efecto de dominio asimétrico", es cuando usted destaca la oferta que le gustaría que el cliente comprara ofreciendo otras opciones que parecen inferiores en comparación.

Qué es la técnica de marketing de señuelo y por qué funciona con los consumidores:

La técnica del señuelo funciona porque las decisiones de los consumidores se ven influidas por el compromiso de las opciones disponibles. Los consumidores sienten que están obteniendo la mejor oferta cuando tienen que racionalizar frente a opciones comparables. Esta técnica se emplea en casi todas partes, desde la comida hasta la electrónica.

Aquí se puede ver el énfasis en seleccionar la opción intermedia. Ofrece el "mejor valor" porque por un precio muy razonable de 2,50 dólares no sólo obtienes el acceso digital de la opción 1, sino también historias exclusivas entre bastidores y una suscripción adicional (un valor de 25 dólares) de forma gratuita.

La opción 3 ofrece más que la opción 2, con dos suscripciones adicionales y entrega a domicilio. Sin embargo, a menos que alguien busque la entrega a domicilio, considerará que la tercera opción es excesiva y optará por la opción 2.

Si sólo se presentan las opciones más barata y más cara, la mayoría de los consumidores elegirán la más barata.

Considere la posibilidad de agrupar sus productos o servicios para que su oferta parezca más atractiva que las ofertas a la carta.
Si alguien se decanta por la opción más cara del señuelo, piense en cómo va a aportar un valor añadido. 

5. Genere intencionadamente emociones positivas.

Ofrecer el mismo producto o servicio de forma positiva es una herramienta poderosa. En un estudio realizado, se descubrió que se confía más en las decisiones de compra si no se percibe ningún inconveniente.

Del mismo modo, si tienes que pensar demasiado en cómo podría beneficiarte algo, hay mucha más disonancia cognitiva a la hora de tomar la decisión de comprar o no. Esencialmente, el camino de menor resistencia nos hace felices.

Un ejemplo básico sería dar a dos personas 50 dólares. El participante 1 recibe 20 dólares, pero usted le da 30 dólares más para un total de 50 dólares. El participante 2 empieza con 70 dólares, pero le quitas 20 dólares.

¿Adivina qué participante estaría más contento?

Cuando existe la certeza de que tenemos algo que ganar, la decisión se toma por nosotros. No jugamos con el resultado. Vemos esta táctica empleada en todas partes, desde las promociones de "compre 1, llévese 1 gratis" en los supermercados o las rebajas del 50% en las tiendas de ropa.

Del mismo modo, si una propuesta se presenta de forma negativa, nos arriesgaremos a apostar con seguridad y esperaremos que las probabilidades sean mejores. Un ejemplo que habrás visto es cuando una compañía de seguros intenta que te cambies a su plan enmarcándolo como una pérdida de dólares con la otra compañía.

Nos gusta sentirnos bien con nuestras decisiones en lugar de que nos coaccionen diciendo que es malo no comprarlo.

Enmarque su producto o servicio como algo que proporcionará un efecto positivo en términos de emoción experimentada...
Presente su oferta como una opción sin complicaciones que influirá positivamente en su cliente.

Entienda a sus clientes, aumente sus ventas

Entrar en la mente de sus clientes:

Destaque el valor de su producto o servicio en términos de tiempo y no sólo de dinero.
Identifique la cultura y cualquier otro grupo con el que resuene su producto o servicio.
Ofrezca algo de valor que sea gratuito o barato. Sus clientes lo agradecerán y le corresponderán.
Destaque la opción de producto o servicio que le gustaría que los clientes compraran ofreciendo opciones similares pero menos deseables junto a ella.
Enmarque su oferta de forma positiva. Es más probable que nos dejemos convencer por una presentación positiva de la información.

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Nombre: Conferencia
Nivel: 5 Cifras
Nicho: General
Ubicación: Colombia
Descripción

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